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【リクルート出身】外資系コンサルDaikiのマーケティング日誌

リクルート出身の経営コンサルが、これから取り組んでいくProjectをリアルタイムで発信していきます。

【vol.4】営業マンとの同行で見える事気付く事。

こんばんは。先日は大阪〜名古屋〜岐阜を日帰りでしたが、今日は広島日帰りです。
今は帰りの新幹線でBlog更新をしています。

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ちなみに広島のお好み焼きも食べましたよ!
美味かった!!ごちです!
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いや〜、現場は楽しいですね。
かなりシビアな数字なんですよ、今期のプラン【売上目標】は。
人によっては「これ、無理やろ!」ってな感じでクサッてる営業マンもいるみたいです。


勿体無いなって思います。。。
だって、創造出来ないだけですから。

もう一回言います。
創造出来ないだけ。
‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾‾

創造出来ないから想像出来ない。
それで諦める。勿体無い。


僕から見たら、出来るでしょ?って思っちゃう。それは僕が優れているとかではなくて、
経験してるんです。
一見無理な目標でも、達成した事があるという事です。では、どうするか?参りましょう!

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【先入観を捨てて、数字を積み上げてみる】
取引先Aで30万、Bで50万、Cで20万を積み上げる。ん〜、でも目標は200万なのでまだ100万は候補を出さないといけない。
あぁ、もうないよ。で終わってませんか。

そこから、とにかくあと100万の候補を出す。無理そうな取引先でも。それでやっと100%達成の数字。人によってはここまでで、ふ〜´д` ;てな感じになる。
そこで考える。無理に考えたこの数字を決定率100%でやっと達成か…無理やん!って。

営業あるあるですね☺︎

あなたの今までの行動の延長線上では達成しません、間違いなく。ここからが大事。

あと200万出してみましょう。

「はぁっっっっ??!!」

ってなりますよね、現場でも。

出すんです、まず。出してみる。
毎日営業してるんだから、新規も含めた件数は担保されているはずです。
それがないなら行動していない=営業マンとしての存在価値はありません。さようならです。



話を戻しましょう。
毎日営業してるなら、営業先は絶対ある。
そこに夢物語でもいいから数字を積み上げてみる。

辛いでしょうね、最初は。
でも、これがPDCAのPを作る前の準備なんです。売れてる営業マンは間違いなくやってます。間違いなくです。
ちなみに、100%達成でも200%達成でも、【達成】です。まずは達成を目指しましょう!
99%は0%と一緒。これは価値がない。少し長くなってますが、まずは数字を積み上げてみる。それも200%は最低積み上げる。

そこからは、1件1件にゴールを設定する。
なぜこの数字を積み上げたのか?どのプラン。または製品を購入してもらうのか。
その為のストーリーを作る。
そのストーリーを分割して、スケジュールに落としていく。

締め切りまでに、取引先Aに3回訪問する。

1回目はニーズの再確認+今までの情報を基にしたプランの提案とクロージング。

2回目は取引先Aの懸念事項を払拭しての再提案とクロージング、返事日の設定。
ここで決まればバッチリ!!

3回目は締め切り前の最後の再クロージング。
「今期はこのプランを提案させて頂きました。理由は◯◯◯です。締め切りまでにご案内出来るのは最後となりましたが、御社の売上アップの為にはこの企画が必要だと考えています。」

これでいい。
これを全件に行う。全件に。
ここまでやってやっと決定率が出る。
ここまでにPDCAが3回回っています。

これを繰り返して、精度を上げていきます。
あれ?題名と離れた話になってしまいましたね。

でもこれが大事。今日はここまで( ´ ▽ ` )ノ